Curso de Venta Consultiva de IT (OnLine Interactivo)

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Curso de Venta Consultiva de IT (OnLine Interactivo)

La Venta Consultiva de Soluciones de Tecnología

Horario

08 – 14 hs  México – Perú – Colombia – Centroamérica

09 – 113 hs  Bolivia – Chile – Paraguay

10 – 14 hs  Argentina – Uruguay


Dirigido a:

Principalmente a Vendedores de Venta de Soluciones de Integración de varios productos y servicios. Gerentes de Ventas que necesitan herramientas de Control y Seguimiento para sus Reportes Directos.

Empresas de venta Integración de Soluciones en la que la Venta se hace cada vez mas compleja en un ambiente de Alta Competencia y la "Diferenciación" se torna cada vez mas difícil.

 

Objetivo:

Aprender a cómo administrar uno de los recursos mas escasos e importantes de una organización de Ventas : el tiempo en Agenda del Vendedor (buscar nuevos clientes, trabajar en propuestas, negociar y cerrar) y como priorizarla en función de nuestra situación actual del Funnel y Forecast (Embudo y Pronóstico de Ventas).

Hacer entender y concientizar a los Participantes en porqué y cómo compran las Empresas y ayudarlos a abordarlos con una estrategia y proceso repetitivo de Ventas asociado.

Recorrer y practicar todo el Proceso de Ventas, desde su génesis hasta el cierre. Practicar una método simple, repetible, administrable  y secuencial para el análisis, seguimiento y gestión de las oportunidades mas importantes, que permita el aumento de la probabilidad de ganarlo.

Tener herramientas de Auto-Gestión de nuestras Ventas, que nos permitan planificar mejor nuestras actividades y prioridades.


Agenda

LA GESTIÓN DEL TIEMPO : uso efectivo de mi Agenda de Ventas

  • Consecuencias del uso incorrecto del Tiempo de nuestra Agenda
  • Entendiendo cuánto tiempo tenemos disponible. Cómo Priorizar y Planificar las actividades
  • Los enemigos del Tiempo : interrupciones
  • Reuniones efectivas : ¿ No consumen mucho tiempo ? ¿ Cómo ser más eficiente ?

 

 LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES

  • ¿ Qué significa Vender ? ¿ Qué buscamos con la Venta ?
  • Diferencia entre el Ciclo de Compra de los Clientes y nuestro Ciclo de Ventas
  • Entendiendo a los Clientes : ¿ Qué los Motiva a Comprar ?
  • ¿ Cuáles son los Criterios de evaluación de una Compra en una Empresa ?
  • Nuestra Propuesta de Valor : ¿ A quien está dirigida ?
  • ¿ Qué es la Venta Consultiva ?
  • Diferencia entre Venta de Soluciones y Transaccionales : ¿ Qué Estrategia usar ?
  • Gestión del tiempo de Ventas : dónde focalizarnos y priorizar
  • Dónde invertir mi tiempo escaso. Criterios para filtrar potenciales clientes.
  • Definición del Cliente Ideal
  • Que conviene : ¿ Adquisición de cliente nuevos ó Fidelización de los existentes ?
  • Que conviene : ¿ Soluciones nuevas o portafolio existente ?
  • Prospección : la importancia de hacerlo correctamente. ¿ Cómo ? ¿ A quién ?
  • ¿ Qué nivel de Actividad de Ventas necesito para cumplir mis objetivos ?
  • Número de oportunidades VS Tamaño de ellas : ¿ Llego a la cuota con lo que tengo ?
  • Cold Call : La ”llamada”. ¿ Cómo se debería hacer ?
  • El cambio : lo único constante de las oportunidades de negocio
  • La Información necesaria y relevante que debo conocer de una Oportunidad de Negocios
  • Estrategias a seguir. Plan de acción
  • ¿ Cómo generar una Presentación efectiva ?
  • Diferencia entre Cotizaciones y Propuestas
  • Cierre de Ventas : objeciones típicas. Recomendaciones

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