Horario
El LINK de conexión ZOOM se enviará el día anterior al Webinar o Capacitación, con sus datos de registración
08.00 – 12.00 hs México – Perú – Colombia – Centroamérica
09.00 – 13.00 hs Bolivia – Chile – Paraguay
10.00 – 14.00 hs Argentina – Uruguay
Dirigido a:
Principalmente a Vendedores de Venta de Soluciones de Integración de varios productos y servicios. Gerentes de Ventas que necesitan herramientas de Control y Seguimiento para sus Reportes Directos.
Empresas de venta Integración de Soluciones en la que la Venta se hace cada vez mas compleja en un ambiente de Alta Competencia y la "Diferenciación" se torna cada vez mas difícil.
Objetivo:
Aprender a cómo administrar uno de los recursos mas escasos e importantes de una organización de Ventas : el tiempo en Agenda del Vendedor (buscar nuevos clientes, trabajar en propuestas, negociar y cerrar) y como priorizarla en función de nuestra situación actual del Funnel y Forecast (Embudo y Pronóstico de Ventas).
Hacer entender y concientizar a los Participantes en porqué y cómo compran las Empresas y ayudarlos a abordarlos con una estrategia y proceso repetitivo de Ventas asociado.
Recorrer y practicar todo el Proceso de Ventas, desde su génesis hasta el cierre. Practicar una método simple, repetible, administrable y secuencial para el análisis, seguimiento y gestión de las oportunidades mas importantes, que permita el aumento de la probabilidad de ganarlo.
Tener herramientas de Auto-Gestión de nuestras Ventas, que nos permitan planificar mejor nuestras actividades y prioridades.
Agenda
LA GESTIÓN DEL TIEMPO : uso efectivo de mi Agenda de Ventas
- Consecuencias del uso incorrecto del Tiempo de nuestra Agenda
- Entendiendo cuánto tiempo tenemos disponible. Cómo Priorizar y Planificar las actividades
- Los enemigos del Tiempo : interrupciones
- Reuniones efectivas : ¿ No consumen mucho tiempo ? ¿ Cómo ser más eficiente ?
LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES
- ¿ Qué significa Vender ? ¿ Qué buscamos con la Venta ?
- Diferencia entre el Ciclo de Compra de los Clientes y nuestro Ciclo de Ventas
- Entendiendo a los Clientes : ¿ Qué los Motiva a Comprar ?
- ¿ Cuáles son los Criterios de evaluación de una Compra en una Empresa ?
- Nuestra Propuesta de Valor : ¿ A quien está dirigida ?
- ¿ Qué es la Venta Consultiva ?
- Diferencia entre Venta de Soluciones y Transaccionales : ¿ Qué Estrategia usar ?
- Gestión del tiempo de Ventas : dónde focalizarnos y priorizar
- Dónde invertir mi tiempo escaso. Criterios para filtrar potenciales clientes.
- Definición del Cliente Ideal
- Que conviene : ¿ Adquisición de cliente nuevos ó Fidelización de los existentes ?
- Que conviene : ¿ Soluciones nuevas o portafolio existente ?
- Prospección : la importancia de hacerlo correctamente. ¿ Cómo ? ¿ A quién ?
- ¿ Qué nivel de Actividad de Ventas necesito para cumplir mis objetivos ?
- Número de oportunidades VS Tamaño de ellas : ¿ Llego a la cuota con lo que tengo ?
- Cold Call : La ”llamada”. ¿ Cómo se debería hacer ?
- El cambio : lo único constante de las oportunidades de negocio
- La Información necesaria y relevante que debo conocer de una Oportunidad de Negocios
- Estrategias a seguir. Plan de acción
- ¿ Cómo generar una Presentación efectiva ?
- Diferencia entre Cotizaciones y Propuestas
- Cierre de Ventas : objeciones típicas. Recomendaciones