¿ Entendemos realmente quién compra ??>

¿ Entendemos realmente quién compra ?

¿ Entendemos realmente quién compra ?

La pregunta importante para que se hagan los Vendedores, es :

 

¿ Quién compra las Soluciones que queremos vender ?

Existe la tendencia (…y no modificada por sus Gerentes de Ventas), a que los Vendedores inviertan infinidad de tiempo y energía, en contactarse con los Departamentos de Compras de las empresas.

 

Obvio : es lo más fácil, y además, es lo que sabemos y entendemos …

 

La realidad es que si quiero tener al menos una chance razonable de vender mis Soluciones (o productos complejos y/o de alto valor), debo identificar a QUIENES (en plural) son los responsables dentro de la empresa de cumplir dichos objetivos.

El Departamento de Compras, tiene funciones muy específicas y colabora mucho dentro de la empresa, pero cuando ya se encuentran definidos internamente : las especificaciones mínimas, presupuesto, cantidades, etc, de las Soluciones.

 

¿ Y entonces, que debería hacer un Vendedor ?

Buscar e identificar a aquellas personas internamente dentro de la Empresa, que se dedican a desarrollar junto con Integradores que le merecen su confianza (credibilidad), los proyectos para cumplir sus objetivos.

No necesariamente es una sola persona (típicamente no lo es) … sino piensen a la hora de comprar una casa propia, cuantas personas influyen en la decisión final (mis padres, esposos/as, hijos/as, suegros/as, mascotas, etc). Que van a terminar definiendo : el barrio, cantidad de cuartos, etc. Es mucha gente, y todos tienen una pequeña porción en la decisión final. TODOS.

Entonces los que compran, no es necesariamente una sola persona (o un Departamento de Compras), son muchos, y todos influyen … pero algunos influyen más que otros … ¿ los conocemos ?

El responsable de ejecutar un Proyecto y que tiene internamente asignado el “Presupuesto”, para que se mantenga al comprarlo el Departamento de Compras … ¿ lo conocemos ?

Si no conocemos a TODOS los que influyen en la compra de una Solución, y quedan convencidos que mi Propuesta de Valor es de lo mejor, … estoy librado a la suerte (y no deberíamos incluirlo en nuestro Forecast de Ventas, porque la probabilidad de ganar es cero o peor aún, totalmente incierta).

 

La Venta es la consecuencia y resultado natural de un Proceso bien planificado y ejecutado … acá empieza …

 

¿ Dónde empieza ?

En “Prospectar” correctamente … buscar, identificar y contactar a las personas adecuadas, es el comienzo del éxito posterior … pero muchas veces parece que no lo sabemos … o no lo queremos hacer adecuadamente …

 

¿ Tuviste alguna vez éste problema ?

Si te sentís identificado con ésta problemática … ¡ hablemos ! Te podemos ayudar …

 

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