La Estrategia Comercial de mi Empresa … ¿ tenemos alguna ??>

La Estrategia Comercial de mi Empresa … ¿ tenemos alguna ?

La Estrategia Comercial de mi Empresa … ¿ tenemos alguna ?

¿ Tenemos claro quienes son nuestros posibles potenciales Clientes ? ¿  Sabemos que necesitan y lo que vamos a ofrecerles (Propuesta de Valor) de forma ‘diferenciada’ de nuestros competidores ? ¿ No ? … entonces empezamos mal …

Los Dueños/Socios y Gerentes Comerciales, deben tener en cuenta que necesitamos tener un norte muy claro de hacia donde queremos ir, para ser capaces de enfocar los recursos, energía y tiempo de nuestra Empresa. Y que nos permita definir prioridades.

 

¿ Cómo ?

No podemos pasarnos todo un año, sin previamente definir y saber a quien vamos a abordar con nuestros Productos/Soluciones para poder ser capaces de hacer a nuestra Empresa sustentable en el tiempo.

 

¿ Y quienes son nuestros posibles Clientes ?

Buena pregunta. La realidad es que necesitamos saber, de antemano, quienes son los posibles candidatos (‘prospectos’) a los que podamos solucionar sus problemas y necesidades, con nuestros Productos/Soluciones, y determinar sus características comunes fundamentales de compra.

¿ Son grandes Corporaciones o son PyME´s ? ¿ Residen en Buenos Aires o en el Interior ? ¿ Son del mercado Petrolero o Salud ? … etc.

No todo es lo mismo. Ni todas las Empresas valorarán de la misma manera, lo que mi Empresa puede hacer por ellas. A pesar de que todas ellas posiblemente consuman lo que yo ofrezco, no todas lo hagan de la misma manera.

Conocer sus características comunes fundamentales, nos va a hacer orientar nuestros esfuerzos en esa dirección, y no otras, menos efectivas.

Algunos de esos ‘prospectos’ valorarán mas lo que mi Empresa ofrece, y otras no tanto. Sí, no todos los Clientes son iguales, por mas que compren los mismos Productos/Soluciones. Su conducta a la hora de comprar, es distinta.

Por otro lado, los recursos y capacidades de mi Empresa muy probablemente se amolden mejor a unas y no a otras.

No dejemos de tener en cuenta, que es mas fácil ‘retener’ un Cliente existente que ‘conseguir’ uno nuevo. Para que un posible Cliente (prospecto) se convierta realmente en un Cliente, lo debemos mantener en el tiempo. Fidelizarlos. No conozco otra forma, que sea mantenerlos conformes y contentos.

No pongamos nuestro foco, sólo en ‘vender por única vez’, sino de ser capaces de mantenerlos en el tiempo. Que lo urgente, no mate lo importante. Post-venta, garantía, atención al Cliente, etc. ¿ Cuál es nuestra Estrategia de Post-Venta ?

 

¿ Y qué les voy a ofrecer ? ¿ Cúal va a ser mi Propuesta de Valor ?

Lo primero que debemos tener en cuenta, es que aquello que vayamos a ofrecerles, debe tener algo distinto al resto.

Sino, adivinen porque variable de ajuste vamos a ser comparados con otros si el potencial Cliente no percibe ninguna para dirimir la compra a favor de uno u otro …. ¿ Adivinaron ? Sí, el Precio. Nuestra ‘rentabilidad’.

La Propuesta de Valor de mi Empresa, debe incluir varios elementos : el Producto/Solución persé. Además, aquellos agregados que van por fuera de ellos : la Garantía, servicio Post-Venta, Calidad, forma de Entrega, etc.

Por otro lado, los Clientes tienen sus propias ‘expectativas’, que la mayoría de las veces no están explicitadas y mucho menos las preguntamos. Como ser : que aquellos que vendemos les disminuya su ‘esfuerzo’ y ‘riesgo’. Hacerles la vida mas fácil y menos riesgosa, nos convierte en socios de ellos.

Nuestra Propuesta de Valor debe incluir todo lo anterior, y más. Así vamos a conseguir ser diferentes a los competidores. Sino, formaremos parte del rebaño.

 

¿ Y cuándo sé a quien debo llegar y con qué ? … ¿ Cómo hago para llegar a ellos ?

Si conseguimos saber el ‘qué’ ofrecer y a ‘quien’, ahora viene la Madre de todas las batallas.         ¿ Cómo hago para llegar hasta ellos ? Esta no es ni mas ni menos, probablemente, la parte mas difícil.

¿ Adónde están ? ¿ Cómo los contacto ? ¿ Cómo llego hasta ellos ?. Todas éstas preguntas tienen respuestas diferentes, en función de cómo haya definido previamente a quien abordar. Despues de todo, no son todos los potenciales Clientes, iguales. Y su comportamiento de compra, tampoco. Nos cuesta mucho buscar y encontrar mecanismos efectivos para ello. Pero existen …

 

Si te sentís identificado con la problemática anteriormente descripta : ¡ hablemos ! Te podemos ayudar


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