¿ Te gustaría vender tus Productos y Servicios de IT ??>

¿ Te gustaría vender tus Productos y Servicios de IT ?

¿ Te gustaría vender tus Productos y Servicios de IT ?

Primero tenemos que entender porque y cómo compran los potenciales Clientes …

Muchas veces me encuentro en mi vida profesional, con Organizaciones de Ventas que invierten (¿ gastan ?) un tiempo enorme intentando vender lo que sea a quien sea y de la manera que sea … Realmente es encomiable el esfuerzo que hacen, pero los resultados que obtienen son muy pobres y la frustración muy grande.

Las Empresas proveedoras de Soluciones (que integran Productos y Servicios)  tienen muy poco tiempo, energía y recursos disponibles y tenemos que intentar sacar el mejor provecho de ello.

 

¿ Por qué actúan de ésta manera los Integradores de IT ?

Uno de los motivos más relevantes, desde mi punto de vista, es que no terminan de entender los motivos por los que compran (‘invierten’) las Empresas.

Con lo cual, terminan dedicándose muchísimo tiempo llamando con poco sentido a infinidad de Empresas (en general al Departamento de Compras), tratando de encontrar alguna que pueda calzar con lo que nosotros les queremos vender… Pero las Empresas compran por sus propios motivos, no los nuestros …

Según un relevamiento muy interesante hecho hace poco por Linkedin, solamente un 25% de las Empresas compradoras están dispuestas a cambiar de Proveedor (… en el fútbol, diríamos : equipo que gana no se toca). Tiene mucho sentido. ¿ Por qué voy a cambiarlo, si los resultados que trajo son satisfactorios ? ¿ Por un precio menor ? Cuánto más complejo es lo que vendo, más improbable es que cambien de caballo en el medio del río …. simplemente, no les vale la pena correr el riesgo.

 

Entonces, ¿ Por qué compran las Empresas ?

Como nosotros, los posibles Proveedores, todas las Empresas (exceptuando ONG’s) existen con un sólo fin : generar rentabilidad, utilidad o beneficios a través de varias vías, como ser mejorar sus Ventas, Costos, Productividad, Procesos, cumplimientos legales, etc.

Esos, son los ÚNICOS motivos que los llevan a ‘comprar’, o mejor dicho, a INVERTIR en algo que les dejará una mayor rentabilidad a futuro, después de hacer la compra.

Sino, ¿ porqué otro motivo comprarían ? NINGUNO

Para cumplir con esos Objetivos de rentabilidad anteriormente descriptos, podríamos dividir esas ‘Inversiones’ en dos tipos : ‘necesidades’ (que es una carencia planificada) o ‘problemas’ (carencia no planificada). Y cuando hablamos de ‘carencia’, queremos decir : que para que puedan conseguir sus objetivos planteados, no tienen tal o cual cosa y necesitarán invertir (comprar).

El ‘deseo o compulsión’ en la compra en el mundo de las Empresas (B2B), no existe. Solamente está reservado a los Consumidores (B2C).

Ahora, como todas las Empresas, planifican de un año a otro su presupuesto de Inversión (ya que tiene que ser aprobado, por su envergadura y además es auditable), lo más probable, es que compren por una ‘necesidad’ determinada. Es decir, más necesidades que problemas. Es decir que sus compras tienen un motivo determinado y específico. ¿ Los conocemos como posibles Proveedores ? ¿ Los ayudamos a decodificar sus necesidades en Soluciones específicas ? …

Es por éste motivo que la Planificación de las compras para satisfacer una necesidad determinada de algún sector interno de la Empresa (Producción, Comercial, Contable, etc), comienza muchísimo tiempo antes del que creemos. No comienza de un día para el otro, en el Departamento de Compras. Se presupuesta mucho tiempo antes el valor de dicha inversión, ya que la misma tiene que ser aprobada internamente.

En otras palabras, en el Departamento de Compras, se da la última fase del proceso de decisión de Inversión de la Empresa, el cual haya probablemente comenzado (según la complejidad de la Solución necesitada) 6, 12 o 18 meses antes.

 

¿ Si soy un proveedor o Integrador de Tecnología IT, cómo se interpreta todo ésto ?

Las Empresas potenciales compradoras, con su fin principal de generar ‘rentabilidad’, recurren en general a herramientas de Tecnología y el Departamento de IT, para que a través de ellos, nos puedan ayudar a los diferentes Clientes internos de ellos a cumplir los objetivos estratégicos de la Empresa. Su fin, no es comprar productos, sino ayudar a sus Clientes Internos a través de la Tecnología.

 

Entonces ¿ A quién le tendría que vender en una Empresa, si ofrezco Tecnología IT ?

Buena pregunta. A muchas personas que participan del proceso de decisión, mucho antes que se llegue al Departamento de Compras. ¿ Y quiénes son ? : al que tiene la necesidad interna (Producción, Dirección Comercial, Departamento Contable, etc), a los que lideran el Proyecto de Inversión con tecnología (IT), y al Departamento de Compras. Absolutamente a todos ! Todos son Compradores e influencian sobre la Solución final y el Proveedor … que a la larga o la corta, será quien sea capaz de mostrar un Valor diferencial de su Propuesta de Valor, en dicho proceso.

 

¿ Pero yo vendo Productos y Servicios de IT ? ¿ Para qué me sirve lo que me dicen ?

Claro. Por medio de los Productos y Servicios que comercializamos, los mismos producen ‘beneficios y resultados’ para que el Departamento de IT, consiga satisfacer las necesidades de sus Clientes internos. Ellos no necesitan productos. Necesitan los resultados que generan esos productos.

Cuando compramos un ‘Taladro’, no compramos un dispositivo, sino la capacidad de hacer un agujero en la pared para colgar un cuadro…. Los posibles Clientes, no compran taladros, sino lo que pueden hacer con ellos…

Desde una función ‘transversal’ (o de soporte) al resto de la Organización, el Área de IT generalmente constituyen los Líderes de los Proyectos de las necesidades que fueron previamente presupuestados, muy probablemente el año anterior (o incluso antes).

¿ El año anterior ?!! SI, el año anterior. El proceso de compra o inversión, comenzó mucho tiempo antes de lo que nosotros creemos. El problema, es que en general, llegamos tarde a ése proceso. Y cuanto más compleja sea la Solución requerida para generar valor o rentabilidad en la Empresa compradora, mayor será el tiempo que se tomarán para digerirlo y presupuestarlo. Sino, la posibilidad o riesgo de falla de implementación para ellos,  es muy grande. Y no se pueden dar ese lujo.

En otras palabras : menos compleja es la inversión/solución requerida, el proceso de compras es más fácil y dinámico. Más complejo, lleva más tiempo.

También lo podríamos poner en éstos términos : mas compleja es la solución, mayor oportunidad tengo como posible Proveedor para aumentar mis chances de ganar, si los ayudo desde el inicio. Va a llevar más tiempo, pero mis probabilidades aumentan drásticamente. Y la rentabilidad muy posiblemente, también.

Con lo cual, acá se encuentra la respuesta para aquellos integradores de soluciones de IT que quieren vender ‘Productos’ como ‘Proyectos’ (o Soluciones complejas).

La respuesta : es impracticable. O hago una cosa, o hago la otra. Tienen dinámicas de compras totalmente distintas. Y requieren de paciencia también, ya que el Ciclo de Compra del cliente es muy largo y nuestra Empresa pretende vender con un Ciclo de Ventas corto … y bueh, no se puede todo… algo vamos a tener que resignar …. o tiempo o paciencia …

 

¿ Y cómo puedo aumentar mis probabilidades de ganar ?

Ese, ya es otro juego … pero comencemos digiriendo el entender el proceso de Compras (Inversión), para empezar el juego de Ventas con el pié derecho …..

 

Si te sentís identificado con la problemática anteriormente descripta : ¡ hablemos ! Te podemos ayudar de varias maneras.

 

Ing. Ramiro Aróstegui

arostegui@weedosolutions.com

www.weedosolutions.com

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